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會員專訪
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行穩致遠!一家“老炮兒”互聯網公司的自我修養

有這樣一家企業,它并不位于北上杭深等互聯網第一梯隊城市,卻在其細分領域取得了一系列驕人的業績。它是中國最大的影像處理企業,擁有全球最大的單體沖印工廠,每年沖印照片超過五億張,照片沖印占據全國線上70%的份額,照片書占據全國線上40%的份額,印刷品上線一年半已穩居線上第一名,2017年獲評商務部電子商務示范企業。

站在國內影像、印刷行業金字塔的頂端,這家成立于2001年的“老牌”互聯網企業,下一步將有怎樣“開疆拓土”的雄心?今天,跟我們一起走進山東世紀開元電子商務有限公司。

專干“苦活”

從一家照片沖印門店起步,到2010年關閉所有線下門店;從單純的影像沖印到個性化定制產品,至現在涉足的以印刷品為主的小微企業營銷物料;從早期的社群,到自建B2C平臺,再到入駐淘寶,世紀開元每次轉型的步伐都恰如其分地踏在了流量爆發的節點上。

正如世紀開元創始人郭志強所言,“流量在哪里,我們就去哪里。”尤其在流量價格水漲船高的今天,除了站準流量的“風口”,如何借助大數據等手段進行精準投放來引流也至關重要。這時候,世紀開元積累的近千萬條海量用戶數據就派上了用場。

“使用外部平臺的大數據,只能帶給我們營銷投放一個大致的方向。但如何將用戶的畫像跟我們的產品匹配,進行精準投放,要靠對長期積累的數據進行二次分析。”世紀開元總經理劉文來表示,新用戶的不斷增加,以及老用戶年齡的增長,都會帶來不同的產品需求,我們也要做相應變化,不管是營銷手段還是產品需求都需要不斷的迭代更新。

但流量再大,留不住客戶也只有死路一條。世紀開元認為,留住用戶的核心還是產品和服務。

與單純的互聯網企業只做引流、生產外包的模式不同,世紀開元一直堅持“自有工廠+合作供應鏈”的“輕重資產結合模式”。“關鍵是要有核心的技術和高效生產力,想要滿足消費者的個性化定制需求,必須通過全能沖印工廠與供應鏈的密切配合才能完成。”

市場的發展印證了世紀開元的預判,不愿干“苦活”的引流平臺紛紛被市場淘汰,而世紀開元不僅活著,反而愈發強壯。以“互聯網+中心工廠”的模式,世紀開元連續五年蟬聯“天貓‘雙11’個性定制類目全國冠軍”寶座,還成為HP-Indigo 機房單日印張數全球紀錄保持者。

去觸碰用戶

2015年,對于世紀開元而言,是個極為重要的節點。2015年10月,通過近一年對國內外印刷電商的深入調研,這家公司正式從“民用”進軍“商用”,上線了“這里印”在線印刷平臺,承接企業級的印刷品業務。

在談到當初為何轉型印刷業時,劉文來表示:“近年來,這個行業互聯網的滲透較小,其中一個重要狀況是,現有的模式全鏈條較長,效率比較低,帶來的結果就是在各個環節上成本不斷增加,并且最終都附加在了用戶身上。”

互聯網時代,在獲取用戶成本非常高的情況下,必然會反向影響上游企業。“所以印刷業的機會,有可能就在于用戶不斷升級變化的需求和原有固化的運營模式之間的矛盾。這兩方面矛盾帶來的機會,就是我們未來努力的方向。”劉文來說。

雖然在印刷業算是個新兵,但世紀開元在沖印業積累的產能、效率和管理經驗卻發揮了莫大的功效。有意思的是,不管是在面向個人的影像沖印還是面向中小微企業的商業印刷,世紀開元總是聚焦于用戶分散,訂單量也較低的長尾市場,從未改變。一向被認為是“累活”的零散訂單,為何世紀開元不僅愿意干,而且還干得漂亮呢?這跟世紀開元的企業基因密不可分。

“我們起家的是影像行業,這個行業一定要觸碰到終端客戶,只有這樣,才能充分了解他們的需求,最大程度將中間環節,鏈條上多余的成本及費用降到最低,印刷業同樣如此。”劉文來表示,中小微企業的訴求也非常簡單,在達到自己獲取產品的基本需求之后,盡量減少支出費用,同時獲取一個比較好的服務結果。通過互聯網可以優化、縮短了供應鏈和服務鏈,就可以滿足他們的要求。雖然直接做終端客戶非常苦,但通過這么長時間的積累,將我們的內功練得非常扎實,因此,我們的用戶粘度非常高,再苦也值得堅持。

現在每天4萬多訂單,進入生產環節時可能是40萬個個性化訂單,每個產品可能都需要十個甚至二十個以上的工序才能完成。完成以后,再合單成為4萬多個快遞包裹分發出去。這對世紀開元的訂單處理系統和生產體系提出了更高的要求。世紀開元擁有70多人的技術團隊,所用的IT系統全部為自主研發,這也是世紀開元的“獨門絕技”。

這才是真分享

跟許多成立一兩年就融資好幾次的新生代互聯網企業不同,世紀開元在融資上一直保持著克制與穩健。“一個企業發展一定要沉住氣,不能冒進。不能為了融資而融資,必須有明確的目標,錢要用在什么地方,配合什么樣的模式發展。”劉文來表示,我們做的業務,現金流非常健康,沒有欠款,對資金的需求不是特別迫切。在相當長的時間里,我們更多是在做基礎建設,不斷嘗試和沉淀。”

世紀開元穩健的風格,與其掌門人郭志強這位互聯網“老炮”的性格也有關系。多年來,不管外部如何風云變幻,老郭依然堅持按照自己既定的步伐前行。

“現在我們看清了方向,也下定了決心,所以融資也提上了我們的日程。資金的投向也非常清晰,IT系統建設,在全國布局5到7個中心工廠方案的實施,線上線下一體化系統的建設,最重要的是團隊建設,吸引更多的人才加入進來,提高團隊綜合能力。”劉文來所說的“看清方向”,實際上就是以印刷為代表的小微企業營銷物料產品的上線。與現在很多披著“共享”馬甲的分時租賃不同,“這里印”是真正意義上的“共享”印刷平臺。

郭志強曾說,“一些小微企業一次可能只需要印500張宣傳單,他不可能自己對接工廠,只能去找附近的圖文店。因此,得不到一手的價格。而且,也并沒有專業的設計師幫他們做宣傳單的設計。”

而這個平臺上注冊的近40萬設計師,卻沒有一個是專職的,都是利用各位兼職設計師的閑散時間來為客戶設計。設計師是按照客戶的行業細分,有專門做五金店宣傳單的,有專門做餐飲店宣傳單的,他們懂得該行業的宣傳套路,甚至比客戶想得更加周到。

此外,設計師通過業余時間也能獲得收入,“活躍設計師平均每月能收入五六千元,高的過萬,小團隊能收入到十萬元以上。”

在生產環節,一些省份的業務,世紀開元選擇開放合作。世紀開元負責擅長的線上部分,合作伙伴負責擅長的生產部分,并通過地域優勢,減少快遞費用和時間成本。

在面對外界提出蹭“共享”熱點的質疑時,劉文來解釋說,世紀開元從來就沒有根據熱點設計商業模式。“所有的模式合理與否,取決于是否符合用戶的消費需求,同時符合基本的商業規律。上游的供應鏈廠家,他們需要提高生產利用率;下游的用戶更需要合理的價格和更好的品質與服務。中間的設計服務也滿足了設計師利用閑散時間提高收入的目的。我們只是在其中做了個平臺和橋梁。”

談及將來的發展愿景,劉文來說,不管三年也好,五年也罷,數據上的小目標是突破50億,但最重要的是在企業健康、穩定發展同時,能更好地滿足個人和企業用戶不斷升級變化的消費需求。

(張恒/文)

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